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すまいりブックレビュー

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2005-07-14

[]実践マーケティング戦略 佐藤義典(日本能率協会マネジメントセンター)

1.戦略は数値化する

(1)効果測定

・数値化すれば効果を検証できる

(2)目標の定義と管理

・数値化すれば日常の業務とリンクしやすい

・数値目標をしつこく追いかけるしくみを作る

(3)ベンチマーキング

・数値化すれば競合他社との比較ができる

(4)シミュレーション

・数値化すれば事前に検証できる

2.戦略BASiCS

B:Battlefield 戦場

「正しい戦場にいれば儲かる」(マイケル・ポーター)

A:Asset マーケティング資産(会社の中に既にある他社にない資産)

S:Strength 強み・差別化ポイント(顧客が判断した他社にない相対的な強さ)

C:Customer   顧客ターゲット

「ビジネスを突き詰めれば”カネ”と”顧客”」(セオドア・レビット)

(フィリップ・コトラーやピーター・ドラッカーもこの考えに近い)

S:Selling Message 売り文句

・メッセージにかかる3つのバイアス

①選択的注意:自分の聞きたいことしか聞かない

②選択的歪曲:自分の都合のいいように解釈する

③選択的記憶:自分の覚えたいものだけ憶える

3.マインドフロー

・顧客の立場で漏れなく考える事(AIDMAと同じ)

(1)認知(2)興味(3)行動(4)比較(5)購買(6)利用(7)愛情

4.ニーズの広さ深さ

・ニーズは広さと深さの大きさマトリクスで分析する

(1)ニーズを深める手法

①こだわり商品を作る

②考え方・ポリシーにこだわる

③品揃え・商品選択基準にこだわる

④顧客教育

⑤コミュニティを作る

⑥購買を習慣化する

⑦内緒で少しオマケする

⑧「天国を見せる」ようなメッセージを売り込む(~するのは楽しいですよ)

(2)ニーズを広げる手法

①今のターゲットと違う人に売る

②認知・興味を喚起する

③使いやすくする

④用途を広げる

⑤デザインを良くする

⑥「地獄を見せる」ようなメッセージを売り込む(~しないとダメですよ)

5.売上5原則

(1)新規顧客の増加

(2)流出顧客の減少

(3)購買頻度の増加

(4)購買点数の増大

(5)1点あたり商品単価の向上

・(1)意外は全てニーズを深める施策

6.プロダクトフロー

(1)あげる商品

①一部を切り取る(サンプル商品、一部無料など)

②診断サービスを行う(無料診断、無料見積もりなど)

(2)売れる商品

(3)売りたい商品

・(1)~(3)の順で買っていく流れがある